Tuloksellisen Facebook-markkinoinnin hyödyt liiketoimintaan
Facebook-mainonta tarkoittaa mainostamista Facebookin verkostoissa, kuten Instagramissa, sen sovelluksissa (messenger) ja Audience networkissa.
Suomessa Facebook saavuttaa 3.1 miljoonaa käyttäjää (Facebook, Instagram, Messenger ja Audience Network). Teoriassa voit saavuttaa 56.1% suomalaisista. Tästä ihmismäärästä yritykset löytävät varmasti itselleen kohderyhmän.
Facebook-markkinointi tarjoaa laajan ja kattavan tavan tavoittaa erilaisia asiakkaita eri ostopolun vaiheissa.
Facebook-mainonta on edullinen ja tehokas markkinointikeino, joka kasvattaa yrityksen mainontaa tuloksellisesti verkossa.
Facebook-mainonta on ollut kasvussa ja siihen panostavat yritykset tulevat saavuttamaan pitkäaikaisia positiivisia tuloksia.
Engaio Digital toteuttaa laadukasta, skaalautuvaa ja tuloksellista Facebook-mainontaa. Pystymme tuomaan näkemystä ja nostamaan fb-mainonnan tuottoa: Olipa yrityksesi siellä mainostanut aikaisemmin tai ei.
Facebook-mainonnan hyödyt ja osa-alueet:
1. Kohdennus
Facebookin suurin hyöty ja mahdollisuus on sen tapa hyödyntää kohdennusta. Facebookilla tavoittaa juuri sellaisia asiakkaita, jotka ovat yritykselle arvokkaimpia.
Mitä tarkempi kohderyhmä yrityksellä on tiedossa, sitä paremmin tätä tietoa pystytään hyödyntämään mainonnassa.
Facebookilla tavoitat myös asiakkaita, joita et aluksi ajatellut kuuluvan yrityksen asiakaskuntaan.
Kohdennus tapahtuu valitsemalla ja yhdistelemällä kiinnostuksen kohteita, ikää, paikkaa, kieliä tai luomalla custom audiences eri datapisteiden avulla.
Dataan perustuvilla custom audienceilla pystyt luomaan kohderyhmiä mm. seuraavista verkkosivun ja mainonnan tapahtumista:
- Videokatseluiden perusteella esim (95%, jotka katsoivat videon X)
- Ostokorilisäys
- Ostot ja liidit
- Orgaanisen postauksen reagoinnin mukaan.
- Sivulla käyneet kävijät
Näiden esimerkkitapahtumien perusteella pystytään luomaan tehokasta uudelleenmarkkinointia (retargeting, remarketing), joka on tehokas tapa kasvattaa mainonnan tuottoa (i.e ROAS, return-on-ad-spend).
Kiinnostuksen kohteisiin perustuva kohdennus on tärkeimpiä asetuksia silloin, kun ollaan mainonnan alkuvaiheessa ja datamäärät ovat pienempiä.
Facebook-markkinoinnin perusta ovat Lookalike – yleisöt eli lyhyesti näköisyleisöt. Yleisöt ovat kohdennuksen keino, jonka mahdollistaa Pixelin käyttäminen verkkosivuilla.
Lookalike-yleisöjen avulla luodaan alkuperäisestä yleisöstä suurempia kohderyhmiä, jotka vastaavat mahdollisimman paljon alkuperäistä. Yleisöt kohdennetaan 1-10% kohdemaan käyttäjistä.
1% näköisyleisö tarkoittaa yhden prosentin eroavaisuutta yleisössä tietyssä maassa, jossa tapahtumat ovat tapahtuneet.
Esimerksi rakennat 1 – 2% näköisyleisön myyntitapahtumista kerätystä datasta, joita yritys on sivullaan saanut kerättyä. Kohdennus siis tarkoittaa, että mainosta näytetään yleisölle joka vastaa tuota poikkeumaa alkuperäisestä datasta.
Lookalike-yleisöjen hyödyntäminen mahdollistaa kohdennuksen kasvattamisen tuloksellisesti.
Aina on tärkeää muistaa, vaikka data on “varmaa” on se tärkeää aina testata muita kohdennuksia vastaan. Tarkoituksena on löytää vielä tarkempaa kohdennusta, kun datan määrä kasvaa.
Yritys voi mainonnassaan testata esim. 1% vs. 5% vs. 10% lookalike-yleisöjä keskenään ja/tai kiinnostuksen kohteisiin.
Testaaminen käytännössä: Käytä samoja mainoksia kaikissa mainosryhmissä, jossa erona on vain mainosryhmätasolla kohdennus.
Lookalike-yleisöjä käyttäessä voidaan vielä rajata kohdennusta iän, sukupuolen, alueen ja kielen perusteella.
Useampia lookalike-yleisöjä on mahdollista hyödyntää samanaikaisesti, jolloin luodaan ns. Super lookalike-yleisöjä.
Tämä tarkoittaa sitä, että yhdistetään hyvin toimivat yleisöt yhteen, mikä mahdollistaa vielä tarkemman kohdentamisen ja horisontaalisen skaalauksen.
2. Facebook-mainonnan hinta ja sen budjetointi.
Facebook-mainonta maksetaan joko per klikkaus (CPC – Cost Per Click) tai per 1000 näyttökertaa (CPM – Cost Per Mille).
Mainonnassa budjetteja voidaan asettaa päivätasolla, joka tarkoittaa että Facebook käyttää mainontaan annetun summan päivässä.
Campaign Budget Optimization tarkoittaa sitä, että Facebook optimoi kampanjan budjettia parhaaksi näkemällä tavalla tavoitteeseen nähden kampanjan sisällä.
Facebook mainonnan hintaa määrittelevät huutokaupassa:
Aika:
Hintaan vaikuttaa, mikä kuukausi, päivä ja kellonaika on.
Tarjousstrategiat:
- Alhaisin hinta (Lowest Cost) eli Facebook tarjoaa alhaisimman hinnan optimointitavoitteiden saamiseksi.
- Alhaisin hinta rajoituksella (Lowest Cost with Cap) eli Facebookille annetaan enimmäissumma, minkä se voi käyttää per tapahtuma. Tämä saattaa rajata mainonnan näkyvyyttä, jos se on asetettu liian alhaiseksi.
- Tavoitehinta (Target Cost) on mahdollista vain konversiokampanjoissa. Tämän avulla kerrot Facebookille, kuinka paljon haluat käyttää rahaa tavoitteen saavuttamiseksi. Tällä voidaan testata tuotollisuutta, jos tiedetään etukäteen, kuinka paljon voidaan käyttää tapahtuman X saavuttamiseen.
Omassa testaamisessa kannattaa hyödyntää eri tarjoustrategioita ja seurata niiden vaikutuksia.
Sijoittelut:
Hinnat vaihtelevat sijoittelusta riippuen. Esimerkiksi hinnassa voi olla eroja Instagramin storyn ja Facebookin mobiilifiidin välillä.
Relevanttiusmetriikat:
Relevanttiusmetriikoilla Facebook arvioi mainoksien laatua.
Kolmen metriikan avulla mainosten laatua arvostellaan:
- Engagement Ranking (Sitoutuminen/Reagointi)
- Kuinka hyvin mainosta klikataan, tykätään ja jaetaan yms. Kun käyttäjät piilottavat mainoksia ja mainoksesta ei tykätä tarpeeksi se laskee sitoutumisen tasoa.
- Quality Ranking (Laatu)
- Kuinka mainoksen laatu vastaa kohderyhmää.
- Conversion Ranking (Konversiot)
- Kuinka mainos konvertoituu tavoitteeseen. Hyvä konversiosija kertoo siitä, että mainos tuottaa hyvin kohderyhmässään.
Alhaiset pisteet (1-10 asteikko) näissä metriikoissa korottavat mainonnan hintaa.
Tavoitetut yleisöt:
Tämä riippuu kilpailun tilanteesta. Jos yleisö, jota tavoitat, on kovassa kysynnässä, niin tämän tietyn yleisön tavoittaminen on myös kalliimpaa.
Mainonnan hintaan täytyy myös ottaa huomioon työn osuus.
Isommat budjetit ja kampanjoiden skaalaaminen vaativat enemmän työtä kuin pienemmät kampanjat. Mainonnan laatu ja tuloksellisuus syntyvät niiden seuraamisesta. Älä jätä kampanjoitasi valvomatta!
Itse mainosten teettäminen tai tekeminen vaatii aikaa, joka on prosessina otettava huomioon hintaan.
Yksinkertaiset kuvamainokset saattavat olla halvempia tuottaa kuin laadukkaat videot. Kannattaakin kokeilla omassa mainonnassa, kuinka hyvin halvemmat ratkaisut toimivat verrattuna kalliimpiin.
3. FB- ja Instragram-mainonnan muodot:
Eri mainostyypit mahdollistavat loistavan tavan yritykselle tehdä mainontaa eri muodoissa. Tämän avulla yritykset voivat kokeilla erilaisia lähestymistapoja omalla brändillään.
Facebook- ja Instagram-mainonnan tyypit:
- Kuvamainokset
- Karusellimainokset
- Kokoelmamainokset
- Videomainokset
- Stories-mainonta
- Luettelomainokset
Ennen aloittamista lue Facebook mainonnan käytännöistä tästä. Ohjeiden seuraamatta jättämisestä seuraa mainostilien (Ad account) ja pahimmillaan yritystilin (Facebook Business Manager) sulkeminen.
4. Facebook-markkinoinnin mittaaminen ja optimointi
Facebook-mainoksien tehokkuutta pystytään mittaamaan useille metriikoilla hyvinkin tarkasti.
Huonosti konvertoituvat kampanjat ja huonot mainokset pystytään nopeasti karsimaan pois kierrosta, kun dataa niistä on saatavilla.
Tämä puolestaan mahdollistaa sen, että mainonta pysyy tavoitteessaan eikä hinta ilman tuottoa karkaa käsistä.
Mitä sitten kannattaa mitata, kun haluaa tehokkaampia kampanjoita ja mainoksia?
Sisäinen seuranta Facebook ad managerissa:
CPM:
Seuraa CPM hinnan kehitystä. Jos CPM nousee korkealle suhteessa toisiin mainoksiin niin, tämä voi olla merkki huonosti toimivasta mainoksesta.
CTR (Click-Through-Rate) ja klikkauksien määrää:
CTR:n eli klikkausuhteen tulisi olla vähintään kahdesta prosentista ylöspäin. Mainoksissa kannattaa kokeilla uusia asioita, jotta saat korkeamman klikkaussuhteen.
Conversion Rate (konversioiden suhde):
Jos kampanjan tavoitteena on konversiota, niin sen suhdetta tulisi seurata. Hyvä konversiosuhde on enemmänkin riippuvainen tarjoamasta. Kalliin ja monimutkaisen palvelun konversiosuhteet tulevat olemaan erilaisia verrattuna esimerkiksi halvemman tuotteen myyminen kohdennuksesta riippumatta.
Engagement Rate (Sitoutumisaste):
Miten mainokseen reagoidaan? Tuottaako se tarpeeksi sitoutumista käyttäjissa? Hyvä sitoutumissuhde alentaa kokonaisuudessaan mainonnan hintaa ja antaa osviittaa millainen mainos jatkossakin toimisi yhtä hyvin ellei paremmin.
Välillä kannattaa testata omia mainoksia ensin sitoutumispohjaisissa kampanjoissa, jotta skaalauksessa olisi käytettävissä varmasti toimivat mainosyhdistelmät.
Cost per result (Tavoitteen hinta): Tämän seuraaminen riippuu siitä, mikä kampanjassa on otettu tavoitteeksi.
Esimerkkinä voidaan miettiä, jos tuote tuottaa 30€ yritykselle per osto ja cost per result on sen yli (35€) niin mainonta tuottaa tappiota, ainakin lyhyellä aikavälillä.
Tässäkin asiassa täytyy muistaa, vaikka tuottaisikin tehokkaita myyntiin johtavia konversiokampanjoita, niin myös kaupan pitkäaikaisia vaikutuksia täytyy seurata.
Ulkoinen seuranta:
Mainoksista tullutta liikennettä pitää seurata myös Google analytics- työkalulla, jotta huomaisit, miten verkkosivuun itsessään reagoidaan.
Jos verkkosivuilla on este ostamiselle tai liidien keruulle, niin se on ongelma. Tämä rikkoo pohjan Facebook-mainonnalta, sillä tuloksia ei voi tulla eikä niitä voi mitata siinä tapauksessa.
Esimerkiksi hitaat verkkosivut voivat johtaa korkeaan bounce rateen (poistumisen suhteeseen), joka nopeasti luo esteen tuotollisuudelle.
Verkkosivujen tapahtumia kannattaa seurata aktiivisesti, kuinka erilaiset mainokset tuottavat niitä. Näiden dataa on suositeltavaa kerätä, vaikka et tavoittelisi niitä.
Jatkuvalla testaamisella ja tulosten arvioimisella yritys pysyy ajantasalla, miten onnistunutta Facebook-mainonta on ollut.
Helppo testaamisen esimerkki on:
- Luo kampanja, jonka tavoite on konversiot
- Tee kolme mainosryhmää joilla on toisistaan erinevät kohdennukset ( #1 Kiinnostus, #2 Toinen Kiinnostus, #3 Lookalike-yleisö ostotapahtumista
- Testaa kolmea samantyyppistä mainosta, jotka lisätään mainosryhmiin
- Mene suppilossa ylhäältä alas (Sivukatselusta aina ostoon asti) ja kohdennuksessa myös ylhäältä alas.
Kohdenna mainonta paremmaksi saadun datan avulla.
Data auttaa lisäämään mainonnan tehokkuutta, mutta ilman dataa ja tyhjästä mainostaminen onnistuu myös. Tulokset paranevat oikein tehtynä ajan myötä.
Eri tapahtumien arvoja pitää ottaa huomioon ja laskea ajoissa sekä optimoida ne strategian mukaisesti.
Tulosten laskennassa pitäisi laskea myös mainonnan pitkäaikaisvaikutuksia. Esimerkiksi, kun yrityksellä on selkeä kuva asiakkaan elinkaariarvosta eli CLV (Customer Lifetime Value), niin voidaan laskea selkeämmin tuotto mainonnalle.
5. Facebook markkinoinnin hyödyt muuhun mainontaan:
Mainonnalla on suora kasvattava vaikutus brändin imagoon, joka puolestaan voidaan huomata esimerkiksi hakukoneoptimoinnin ja hakusanamainonnan tehokkuuden nousussa.
Esimerkiksi, kun asiakas on reagoinut mainokseesi Instagramissa, saattaa hän myöhemmin etsiä aiheesta lisää tietoa Googlesta yrityksen nimellä tai yritykseen liittyvillä hakusanoilla.
Kylmää liikennettä pitää kuitenkin lämmittää kasvattamalla kosketuspisteitä (marketing attribuution)
Facebook -mainonnalla pystytään luomaan kokonaisuuksia, jotka ohjaavat kylmää liikennettä. Uudelleenmarkkinoimisen avulla saadaan luotoa tehokkaita kosketuspisteitä mainontaan.
Tämä tekee Facebook-markkinoinnista oivan lisän kokonaisvaltaisen digitaalisen markkinoinnin strategiaan.
6. Facebook-mainonnan kampanjoiden tavoitteet
Facebook-mainonnan kampanjoiden tavoitteet voidaan jakaa kolmeen ryhmään:
Awareness (Tietoisuus)
- Bränditietoisuuden kasvattaminen
- Reach – Käyttäjien määrä, joka näkee mainoksen (eroaa näyttökerroista: näyttökertaan lasketaan useammat näytöt samalta käyttäjältä)
Consideration (Harkinta)
- Liikenne (klikkauksia)
- Sovelluslataukset
- Videokatselumäärät
- Liidihankinta
- Postaukseen sitoutuminen
- Sivutykkäykset
- Tapahtumavastaukset
- Viestit (messenger)
Conversion (Konversiot)
– Konversiot (Itse määritettävä Pixelin avulla)
– Katalogimyynnit (FB-kauppa)
– FB Kauppaliikenne
Kampanjan tavoite ohjaa mainontaa suoraan. Jos tavoitteena ovat klikkaukset, niin Facebook pyrkii näyttämään mainosta niille, jotka todennäköisesti klikkaavat linkkiä.
Jos tavoitteena on myyntitapahtumat, niin Facebook pyrkii näyttämään mainosta niille, jotka todennäköisesti konvertoituvat ostajiksi.
Usein huonoja mainonnan tuloksia voidaan löytää kampanjan tavoiteasetuksista tai odotukset tavoitteista ovat olleet vääränlaisia.
Mainonnan pitää pysyä myös tuoreena, sillä lopulta yleisöt väsyvät samanlaisiin mainoksiin ja tulokset alkavat heikentyä ajan myötä. Hyvätkin mainokset lopulta huonontuvat.
Facebook-mainonta kokemuksia (Case)
Ennen tuloamme asiakkaamme oli toteuttanut harvakseltaan Facebook-mainontaa.
Kun auditoimme mainonnan tuloksia huomasimme, että pettyneet tulokset johtuivat kampanjoiden luonteesta.
Suurinosa budjetista kului (80%) kampanjaan, jonka tavoite oli tykkäysten kerääminen omalle Fb-sivulle ja n. 20% oltiin ohjattu sivustoklikkeihin.
Ongelmana myös huomasimme nopeasti, että tuloksia ei oltu mitattu myynnillisesti. Tämä oli ollut kuitenkin oletus asiakkaalla.
Oltiin seurattu vain klikkejä ja tykkäyksiä, joka oli johtanut kokonaisuudessaan huonoihin tuloksiin.
Löysimme, että Fb-sivutykkäykset eivät johtaneet kauppoihin.
Aloitimme muutosten toteuttamisen:
Tässä tapauksessa dataa oli saatavilla sen verran, että pystyimme arvioimaan mahdolliset tulokselliset yleisöt heti alkuun testattavaksi.
Aloitimme testaamalla mainosryhmiä (eli kohdeyleisöjä) erilaisilla mainoksilla. Toteutimme tämän kolmella toisistaan poikkeavilla mainoksilla.
Löysimme nopeasti millaiset mainosyhdistelmät tuottivat parhaiten tuloksia, joita halusimme. Päätimme hyödyntää löytämiämme mainosyhdistelmiä mainonnan seuraavassa vaiheessa.
Seuraavaksi toteutimme parhailla mainoksilla konversiopohjaisen kampanjan, jonka tavoitteena olivat ostot.
Kun saimme kerättyä tarpeeksi dataa ostoputken osioista, kuten ostoista ja ostokoreista, loimme niistä lookalike-yleisöjä tehostamaan mainontaa.
Lopulta mainonta oli tehokasta ja tuloksellista ja budjetteja nostettiin vähitellen uusien mainostavoitteiden saavuttamiseksi.
Tuloksia saimme ensimmäisen kuukauden aikana 1400% enemmän ja tuotto mainonnalle 9.41 kertoimella (941%)
Toisen kuukauden kohdalla parannettiin edelleen tuloksia 78,5% ja mainonnan tuotto nousi edellisestä kuukaudesta 59.7%
Neljän kuukauden aikana loimme verkkokaupalle uuden myyntikanavan, jossa asiakkaamme pystyy nyt aktiivisesti mainostamaan tuotteitaan.
Engaio Digital mukaan tuottamaan yrityksesi Facebook-mainontaa
Autamme yrityksiä saavuttamaan enemmän Facebook-mainonnan avulla:
- Rakennamme strategian mainonnan aloittamiseksi.
- Parannamme ja kehitämme olemassa olevaa mainontaa.
- Autamme mainonnan skaalauksessa ja sen tuoton kasvattamisessa.
- Autamme yritystä oppimaan Facebook-markkinointia.
Ota yhteyttä niin aloitetaan matka kohti tuloksellista mainontaa.